مذاکره موفق تنها به دانستن فن بیان و صحبت‌کردن خوب ختم نمی‌شود. به نظر شما اشتباه رایج در مذاکره چیست؟ بسیاری از مذاکرات به دلیل اشتباهات رایج در مذاکره ساده ولی تاثیرگذار به نتیجه نمی‌رسند. در ادامه به 10 مورد از خطاهای رایج در مذاکره می‌پردازیم که دانستن آن به بهبود عملکرد شما کمک خواهد کرد.
خطاهای رایج در مذاکره تجاری چیست؟
در مذاکرات تجاری، اشتباهات مذاکره هزینه‌های زیادی را با خود به همراه دارند. در دوره اصول مذاکره در شیراز پژوها به تمامی این موارد اشاره شده و به شما آموزش می‌دهیم چگونه در مذاکرات خود بدرخشید.
صحبت کردن زیاد و گوش ندادن
یکی از مهم‌ترین اشتباهات رایج در مذاکرات این است که افراد بیشتر حرف می‌زنند تا گوش بدهند. در حالی که گوش دادن فعال، باعث می‌شود نیازهای طرف مقابل را بهتر درک کنید و پاسخ دقیق‌تری بدهید.
✅ راه‌حل: قانون 70/30 را رعایت کن؛ 70 درصد گوش دهید، 30 درصد حرف بزنید.
نداشتن هدف مشخص
اگر بدون هدف یا برنامه وارد مذاکره شوید، ممکن است پیشنهاداتی را بپذیرید که به نفع شما نیست. هدف‌گذاری قبل از مذاکره به شما مسیر روشنی می‌دهد و از اشتباهات در مذاکره جلوگیری می‌کند. هدف نداشتن مثل رانندگی بدون مقصد است؛ شاید حرکت کنید، اما معلوم نیست کجا می‌رسید.
✅ راه‌حل: قبل از شروع مذاکره، اهداف اصلی، اهداف جایگزین و خطوط قرمزت را بنویسید.
تصمیم گیری از روی احساس
خشم، هیجان یا حتی بیش از حد خوشبین بودن در مذاکره به ضرر شما تمام خواهد شد. مذاکره باید منطقی و بر پایه تحلیل باشد، نه احساسات زودگذر.
اشتباه رایج در مذاکره وقتی رخ می‌دهد که احساسات بر منطق غلبه کنند. در شرایطی که تنش بالا می‌رود، مهم است خونسردی را حفظ کنید.
✅ راه‌حل: اگر احساس کردیید هیجانی شده‌اید ابتدا کمی مکث کنید چند نفس عمیق بکشید یا حتی جلسه را برای چند دقیقه ترک کنید.
عجله برای رسیدن به توافق
خیلی از افراد می‌خواهند سریع‌تر به نتیجه برسند و همین باعث می‌شود امتیازاتی بدهند که بعدها پشیمان شوند. صبر و حوصله در مذاکره، یک مهارت کلیدی است.
✅ راه‌حل: با برنامه ریزی قبلی و ذهن آماده وارد مذاکره شو تا عجله نداشته باشید.
نداشتن شناخت کافی از طرف مقابل
یکی از اشتباهات مذاکره این است که بدون تحقیق درباره طرف مقابل مذاکره را شروع کنید. آشنایی با نیازها، دغدغه و سوابق طرف مقابل کمک می‌کند مذاکره هوشمندانه‌تری داشته باشید. نداشتن اطلاعات یکی از مهم‌ترین اشتباهات رایج در مذاکرات است که باعث می‌شود فرصت‌های طلایی را از دست بدهید.
✅ راه‌حل: قبل از مذاکره درباره شرکت، جایگاه فرد، علایق، رقبا و اهدافش تحقیق کنید.
تهدید کردن یا وارد کردن فشار زیاد
اگر مذاکره را به یک میدان جنگ تبدیل کنید، احتمال دارد طرف مقابل همکاری نکند یا به کلی مذاکره را ترک کند. همکاری، احترام و دیپلماسی همیشه بهتر از تقابل است. فراموش نکنید هیچ‌کس دوست ندارد مجبور به تصمیم گیری شود.
✅ راه‌حل: به جای تهدید، از تکنیک اقناع و مذاکره برد-برد استفاده کنید.
نادیده گرفتن زبان بدن
خطای رایج در مذاکره که اغلب نادیده گرفته می‌شود، زبان بدن است. حالات چهره، ژست‌ها و تماس چشمی همه روی برداشت طرف مقابل از شما تاثیر می‌گذارند. فراموش نکنید زبان بدن منفی نتیجه مذاکره را خراب خواهد کرد.
✅ راه‌حل: صاف بنشین، ارتباط چشمی داشته باشید و از حالت بدن باز و آرام استفاده کنید.
تمرکز روی قیمت به‌جای ارزش
در مذاکرات تجاری، تمرکز فقط روی قیمت یکی از اشتباهات رایج است. بهتر است به ارزش واقعی، کیفیت خدمات، پشتیبانی یا مزایای بلندمدت نیز توجه شود. به یاد داشته باشید فروش یا خرید ارزان‌تر همیشه به‌معنی معامله بهتر نیست.
✅ راه‌حل: ارزش کلی پیشنهاد را بررسی کنید و به عدد نهایی قیمت توجه نکنید.
قطع کردن حرف طرف مقابل
وقتی وسط حرف طرف مقابل بپرید، نشان می‌دهد برای او احترام قائل نیستید. این رفتار، فضای مذاکره را متشنج کرده و اعتمادسازی را دشوار می‌سازد.
✅ راه‌حل: اجازه بده طرف مقابل حرفش را تمام کند، حتی اگر می‌دانید قرار است چه بگوید!
آماده نبودن برای مخالفت‌ها و سوالات
یکی از مهم‌ترین اشتباهات رایج در مذاکره این است که برای سوال‌ها یا مخالفت‌های احتمالی طرف مقابل آمادگی نداشته باشید. با شبیه‌سازی سناریوهای مختلف و آمادگی ذهنی، می‌توانید با اعتماد به نفس پاسخ دهید. از جمله خطای رایج در مذاکره این است که خودتان را برای مخالفت‌ها و چالش‌ها آماده نکنید.
✅ راه‌حل: چند سناریوی سخت یا سوال‌های احتمالی را قبل از جلسه پیشبینی کرده و برایشان پاسخ آماده کنید.
چگونه از اشتباهات در مذاکره جلوگیری کنیم؟
- قبل از مذاکره تحقیق کنید
- سناریوهای احتمالی را تمرین کنید
- احساسات خود را کنترل کنید
- به زبان بدن خود و طرف مقابل دقت کنید
- بعد از هر مذاکره، عملکرد خود را بررسی و اصلاح کنید
در پایان
یادگیری از اشتباهات مذاکره در پژوها راهی موثر برای پیشرفت در این مهارت مهم است. با خودآگاهی، تمرین و اصلاح این خطاها، می‌توانید به مذاکره کننده‌ای قوی و حرفه‌ای تبدیل شوید. اگر تا امروز مذاکره‌هایی داشتید که خوب پیش نرفتند، شاید یکی از این ده اشتباه دلیلش باشد.
پرسش‌های متداول
چرا مذاکره‌ها اغلب به نتیجه نمی‌رسند؟
مذاکره‌ها به خاطر اشتباهات رایجی مثل نداشتن هدف مشخص، گوش ندادن به حرف طرف مقابل، تصمیم‌گیری احساسی یا فشار آوردن بیش از حد به شکست می‌رسند. مذاکره موفق به مهارت، آمادگی ذهنی و صبر نیاز دارد.
مهم ترین اشتباه در مذاکره چیست؟
مهم‌ترین اشتباه، گوش ندادن فعال به طرف مقابل است. خیلی از افراد فقط روی صحبت‌های خود تمرکز می‌کنند و از شنیدن نیازهای طرف مقابل غافل می‌شوند، در حالی که گوش دادن کلید درک بهتر و رسیدن به توافق موثر است.
چطور بفهمم در مذاکره اشتباه کرده‌ام؟
اگر در پایان مذاکره احساس پشیمانی یا نارضایتی دارید دچار یکی از خطاهای رایج در مذاکره شده‌اید. امتیازدهی بی‌مورد، پذیرش سریع شرایط طرف مقابل یا نداشتن تسلط بر بحث‌ها نشانه‌هایی از این اشتباهات‌اند.