تا به حال پیش آمده وارد مذاکره‌ای شوید و در نهایت نتیجه‌ای که می‌خواستید را به‌دست نیاورید؟ شاید در مذاکره افزایش حقوق، فروش محصول، یا حتی تصمیم گیری خانوادگی شکست خورده باشید. واقعیت این است که مهارت های مذاکره موفق فقط یک هنر نیست، بلکه مجموعه‌ای از مهارت‌هاست که با تمرین به‌دست می‌آید. در این مقاله قصد داریم به بررسی مهم‌ترین مهارت‌های اصول مذاکره و متقاعد سازی بپردازیم که هر مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید به آن‌ها مسلط باشد. اگر مهارت شنیدن فعال در مذاکره را به‌درستی یاد بگیرید، موفقیت در مذاکره حتمی است!
آشنایی با 10 مهارت مذاکره مهم که افراد موفق همیشه دارند
اصول مذاکره بخشی جدایی ناپذیر از زندگی روزمره و کسب و کار است. مذاکره‌کنندگان موفق با مجموعه‌ای از مهارت‌های کلیدی دوره اصول مذاکره در شیراز پژوها، مسیر گفتگو را به نفع خود هدایت می‌کنند. در ادامه با مهارت های مذاکره بیشتر آشنا خواهید شد.
اصول ارتباط موثر در مذاکره
یکی از پایه‌های اصلی مذاکره موفق، توانایی برقراری ارتباط روشن، مستقیم و محترمانه است. مذاکره کننده باید بتواند منظور خود را بدون ابهام بیان کند، در عین حال شنونده خوبی نیز باشد. استفاده از کلمات مناسب، اجتناب از لحن تهاجمی و توانایی انتقال پیام با اطمینان کامل، از الزامات این مهارت است.
مهارت شنیدن فعال در مذاکره
در بسیاری از مواقع، افراد فقط منتظرند تا نوبت حرف زدنشان برسد. اما مذاکره‌کننده حرفه‌ای به‌صورت فعال گوش می‌دهد؛ یعنی نه‌تنها حرف طرف مقابل را می‌شنود، بلکه منظور، احساسات و نیت او را هم درک می‌کند. این مهارت باعث می‌شود ایجاد اعتماد شده و سوتفاهم‌ها کاهش می‌یابد.
هوش هیجانی در مذاکره
توانایی کنترل احساسات خود و درک احساسات طرف مقابل نقش مهمی در مذاکره دارد. وقتی بتوانید عصبانیت، اضطراب یا هیجان زیاد خود را مدیریت کنید، تصمیم بهتری خواهید گرفت. همچنین اگر احساسات و نگرانی‌های طرف مقابل را بفهمید، می‌توانید مذاکره را به نفع دو طرف هدایت کنید.
بدون برنامه ریزی و آمادگی قبلی به مذاکره نروید
بدون برنامه ریزی وارد مذاکره شدن، مثل رفتن به میدان نبرد بدون سلاح است. شناخت خواسته‌های خود، تحقیق درباره طرف مقابل، داشتن گزینه‌های جایگزین BATNAو آماده‌سازی سناریوهای مختلف از اصول برنامه ریزی مذاکره هستند.
تحلیل مسئله را فراموش نکنید
یک مذاکره‌کننده باید بتواند مسئله اصلی را دقیق تحلیل کند. گاهی اختلاف نظر بر سر مسئله‌ای نیست که در ظاهر دیده می‌شود، بلکه در عمق اختلافات، منافع پنهان یا نگرانی‌های حل نشده نهفته‌اند. قدرت تحلیل کمک می‌کند تا راه‌حل‌های خلاقانه‌تری ارائه شود.
صبر و شکیبایی پیشه کنید
مذاکره فرایندی زمان‌بر است. اگر عجله داشته باشید، ممکن است به نتایجی رضایت بخش نرسید. مذاکره‌کنندگان موفق می‌دانند چه زمانی صبر کنند، چه زمانی فشار بیاورند و چه زمانی مصالحه کنند. صبر به شما اجازه می‌دهد طرف مقابل را بهتر بشناسید و در زمان مناسب تصمیم بگیرید.
سازگاری و انعطاف پذیری داشته باشید
هیچ مذاکره‌ای مطابق برنامه اولیه پیش نمی‌رود. تغییر شرایط، رفتار غیرمنتظره طرف مقابل یا اطلاعات جدید مسیر مذاکره را عوض می‌کند.
قدرت متقاعدسازی را دست کم نگیرید
مذاکره در نهایت درباره قانع کردن طرف مقابل برای پذیرش یک پیشنهاد است. اصول مذاکره و متقاعد سازی موثر زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب احساس کند به نفع خودش تصمیم می‌گیرد.
تسلط بر زبان بدن مهم است
بیش از نیمی از پیام‌ها در مذاکره از طریق زبان بدن منتقل می‌شود. حالت بدن، تماس چشمی، نحوه نشستن، حرکات دست و حتی سکوت‌ها می‌توانند پیام‌هایی قدرتمند داشته باشند.
زمان بندی و تصمیم گیری کنید
دانستن زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد، امتناع یا پذیرش، بخش مهمی از مذاکره است. مذاکره‌کننده موفق تصمیماتش را نه از روی احساس، بلکه بر اساس تحلیل، اطلاعات موجود و موقعیت می‌گیرد.
مثال کاربردی از مهارت های مذاکره موفق
فرض کنید در حال مذاکره برای افزایش حقوق هستید. اگر با آمادگی قبلی (اطلاع از متوسط حقوق بازار و دلایل عملکردی خود) وارد شوید، ارتباط موثری برقرار کنید، به دلایل مدیر گوش دهید، احساسات خود را کنترل کنید و در نهایت پیشنهاد معقولی با زمان‌بندی درست بدهید، احتمال موفقیت شما چند برابر خواهد بود!
چطور مهارت های مذاکره را تقویت کنیم؟
- تمرین نقش آفرینی در سناریوهای مذاکره
- تحلیل و بازخورد گرفتن از مذاکره‌های قبلی
- شرکت در دوره‌های آموزش مذاکره پژوها
- مشاهده مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و یادگیری از آن‌ها
در پایان
مذاکره یک مهارت ذاتی نیست، بلکه قابلیتی اکتسابی است که با تمرین، مطالعه و تجربه به دست می‌آید. مهارت های مذاکره که در این مقاله معرفی شد، ابزارهایی قدرتمند برای تبدیل شدن به مذاکره‌کننده‌ای حرفه‌ای هستند. اگر می‌خواهید در مذاکرات کاری، شخصی یا حرفه‌ای موفق باشید، همین امروز در دوره اصول مذاکره و متقاعد سازی پژوها شرکت کنید.
اگر به دنبال یادگیری عملی اصول مهارت های مذاکره موفق هستید، ما در دوره‌های آموزشی پژوها به شما آموزش می‌دهیم چگونه از این مهارت‌ها در مذاکرات واقعی استفاده کنید. برای ثبتنام کافیست وارد صفحه دوره شوید و قدم اول را برای تبدیل شدن به مذاکره کننده‌ای موفق بردارید.
پرسش‌های متداول
چرا شنیدن فعال در مذاکره اهمیت دارد؟
شنیدن فعال باعث درک بهتر منظور و احساسات طرف مقابل می‌شود و از ایجاد سوتفاهم جلوگیری می‌کند. این مهارت به مذاکره‌کننده کمک می‌کند اعتماد بسازد و مذاکره را بهتر مدیریت کند.
BATNA چیست؟
BATNA مخفف "بهترین جایگزین برای توافق نهایی" است. این مفهوم به شما کمک می‌کند بدانید اگر مذاکره به نتیجه نرسد، بهترین گزینه جایگزین شما چیست. داشتن BATNA قوی قدرت چانه زنی شما را بالا می‌برد.
آیا میتوان مهارت مذاکره را یاد گرفت؟
بسیاری از مهارت‌های مذاکره اکتسابی هستند. با آموزش، تمرین و تحلیل تجربه‌های گذشته میتوان به‌مرور به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شد. حتی افراد درون‌گرا هم می‌توانند در این زمینه بسیار موفق عمل کنند